avril 2019 | 3 minutes de lecture
Comptes rendus d'events

[Retour sur] Le Club Data & IA de l'Adetem : Le choix des partenaires technologiques

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Robin Guillemot
Acquisition Manager

« Tous les matins, dans ma boîte mail, je reçois des tonnes de propositions technologiques révolutionnaires. Il faudrait que je m’en équipe sans plus tarder, au risque de bousculer et stresser mon organisation »

Le choix des partenaires technologiques - 5 février

« Tous les matins, dans ma boîte mail, je reçois des tonnes de propositions technologiques révolutionnaires. Il faudrait que je m’en équipe sans plus tarder, au risque de bousculer et stresser mon organisation »

Comment nager dans l’océan des nouveaux outils ?

Club Data IA

L’animateur du Club :

Maurice N’Diaye, Partner chez Synomia, Président du Club Data et IA, Membre du comex de l’Adetem

A propos du Club Data et IA :

« Nous voyons à travers ce club l’occasion d’éduquer sans poids théorique, sans prétention mais avec la complétude d’un panel de professionnels complémentaires par leur fonction, la taille de leur organisation, leurs moyens …

Se déclinent ainsi trois axes majeurs à adresser :

  • Aborder les bonnes pratiques et faire une veille sur les dispositifs technologiques les plus performants
  • Appréhender les bouleversements organisationnels induits par la révolution de l’IA et de la data
  • Échanger sur les nouvelles compétences à acquérir et la marche à suivre pour mettre son organisation à niveau

Ainsi, nous souhaitons mettre à contribution nos expériences professionnelles pour former les professionnels aux enjeux et applications de la data et de l’IA dans le marketing et la communication. »

Email : Maurice.ndiaye@synomia.com

Pour en savoir plus sur Maurice : https://www.synomia.fr/media/2126/cv-maurice-ndiaye-speaker.pdf

 

Les intervenants :

Martial Delpuech, directeur Communication et Marketing d’Hub One

A propos de Hub One :

Opérateur de technologies digitales pour les entreprises. Il accompagne les entreprises et organisations publiques et privées en France et à l’International dans leur transformation numérique.

Email : martial.delpuech@hubone.fr

 

Jonathan Charbit, Marketing Technologist - Founder chez SAAS ADVISOR

 

A propos de Saas Advisor :

Saas Advisor est une société de conseil spécialisée en choix de solutions SaaS pour entreprises, agences et en particulier pour les directions marketing.

Email : jonathan@saas-advisor.com

 

Pascal Labaigt, responsable Marketing et Communication chez Synomia

 

A propos de Synomia :

Synomia, acteur français de l’IA, propose une marketplace d’apps et de conseil à destination des services Marketing, Communication…

Email : pascal.labaigt@synomia.com

 

 

 

1ère question

 

Maurice :

Alors Jonathan, comment nager dans cet océan de technologies plus révolutionnaires les unes que les autres ?
Toi qui es au cœur de cet écosystème Martech (ndlr : fusion de marketing et technologie), est-ce que tu partages ce constat ? Qu’est-ce que cette problématique t’inspire ?

 

Jonathan :

Tout le monde parle d'IA, de technologies disruptives, de start-up et il est objectivement très difficile de s’y retrouver.
Pour illustrer, de 2011 à 2017, le nombre de solutions Martech a augmenté de 4 700%.
Cette « jungle des martech » fait naître des enjeux nouveaux et beaucoup d'entreprises qui ont besoin d’y voir clair.
Le choix des technologies est loin d'être anodin.

 

Martial :

Il est clair que cette jungle des technologies a des impacts concrets sur les services marketing.
Il est difficile de s’y retrouver. On a l'impression de faire des POC toute la journée.
On a l’habitude de travailler de plus en plus avec des startups, on veut donc aller vite et plus loin, on a besoin de transformer nos leads de plus en plus rapidement, traiter de plus en plus de données, optimiser nos gestions de projets, gagner la course à la visibilité sur les réseaux sociaux, comprendre toujours plus la voix de nos clients, etc…
Le but, l’écueil à éviter, c’est d’additionner les plateformes sans comprendre si elles sont bien complémentaires les unes des autres.
Sinon ça atteint les équipes qui ne se fédèrent pas autour des outils et qui, au final, ne les utilisent pas.

 

Jonathan :

Quand on commence à se poser la question d’un choix d’outil, il faut avoir une vue globale sur son stack d’outil.
En général, on compte 70% d’outils leader et stabilisé sur leur marché (Salesforce, Google, etc..), 20% d’outil disruptif et innovant (Trello, slack, etc..) et 10% sur des outils nouveaux et disruptifs, souvent basés sur des POC.
Il est important de garder un certain équilibre entre les différents outils que l’on utilise.
En outre, le nombre d'outils utilisé est croissant pour pouvoir répondre aux besoins des clients, il faut avoir son champion sur chaque sujet.

 

Pascal :

En tant qu’éditeur, on ressent de plus en plus cette « jungle » dont parle Jonathan.
Par exemple, on a arrêté de faire une veille concurrentielle : cela n’avait plus de sens : les solutions se superposent, elles couvrent toutes des périmètres fonctionnels qui se chevauchent et qui mobilisent des expertises différentes. Il y a de moins en moins de concurrence directe.
On voit tous les jours de nouvelles solutions avec des angles d’approche différents, mais répondants sur certains aspects aux mêmes problématiques métiers.
En plus, toutes les solutions essaient de devenir full stack, et de couvrir un champ fonctionnel de plus en plus large.
Pour nous, éditeur, il ne sert plus à rien de se confronter à d’autres solutions. Les seuls juges de paix, ce ne sont plus le prix et les fonctionnalités, ce sont l’usage et la valeur.

"le but est de limiter le nombre de plateformes et de voir si elles sont complémentaires . Sinon ça atteint les équipes qui ne se fédèrent pas et ne les utilisent pas" Martial Delpuech

 

2ème question

 

Maurice :

Alors justement, dans cette jungle, quand on doit choisir un outil, quelles sont les étapes nécessaires ? Comment sourcer ? Est-ce d’ailleurs bien la peine de vouloir sourcer et identifier toutes les solutions technologiques qui pourraient répondre à nos besoins ?

 

Martial :

Jusqu'il y a peu, les DSI, maîtres des logiciels installés sur l’environnement informatique de leur organisation, imposaient les technologies à utiliser, avec l’accord des métiers. Avec l’avènement du Saas, les métiers ont repris le pouvoir. Ils peuvent choisir leurs outils, sans l’aval transverse de plusieurs départements. Et de fait, le nombre d’outils mobilisés augmentent.

Par exemple, avant de venir à l’événement, j’ai essayé de comptabiliser le nombre de solution de notre stack marketing : je dépasse facilement les 20 outils, payants ou gratuits.

Pour moi, rien ne peut remplacer un échange en personne avec les prestataires sélectionnés. Sauf que la journée fait 24h, et pendant ce temps on ne produit pas ! La dimension temps est donc plus que cruciale.

 

Jonathan :

Ce qu'on constate, c’est que le 1er échange est souvent le plus long. Il faut penser à optimiser la prise de contact. Souvent, le commercial se répète mais ne va pas dans le concret. Or, un outil est souvent plus concret que la démo qu'on peut montrer. L’enjeu c'est de toucher directement le problème et de cerner concrètement le ou les réels besoins de vos clients internes.

Comme le dit Martial, on a très peu de temps pour évaluer les outils, il faut donc se demander :
-Est-ce qu'il a les fonctions que je veux ?
-Est-ce que mes équipes vont adhérer au produit ?
-Et surtout de poser des questions sur le prestataire (combien de développeurs ? Depuis quand existe-t-il ? Comment est-il financé ? ...)

 

Martial :

Comme on ne peut pas rencontrer tous les prestataires, il y a d’autres moyens que le meeting.

-Regarder les sites internet
-Aller dans les salons spécialisés
-Demander autour de soi, son réseau, ses collègues

Personnellement, je ne réponds presque jamais aux sollicitations email (mais ça reste un point de vue personnel !)
Je consacre en moyenne 2/3 rdv par mois à la rencontre de prestataires technologiques.
Il n’y a pas de recette miracle. Si on devait retenir une étape fondamentale, je pense qu'il faut bien définir son objectif : qu’est-ce qu’on veut faire et où on va ?

Les équipes concernées doivent être partie prenante tout au long de la réflexion. Avant de choisir un outil, les collaborateurs doivent y voir l’intérêt pour leurs tâches quotidiennes : gain de temps, gain de productivité, analytics…

Le risque est que les équipes n’adhèrent pas à un outil qui paraît pourtant parfait sur le papier.  L'important est de comprendre leurs véritables besoins et en quoi l'outil va y répondre.
Ensuite, il faut tester, toujours !

 

Pascal :

De notre côté, sur le marché, comme nous portons des solutions innovantes basées sur une technologie d’Intelligence artificielle, nous rencontrons très peu de concurrence « directe ».
Nous ne sommes donc pas confrontés à des tableaux comparatifs de fonctionnalités.
Le point crucial pour nous, et qui fait la différence : accompagner nos clients dans la transformation de leurs process, réfléchir avec eux sur la valeur qu’ils peuvent trouver dans nos solutions.
On fixe ensemble un objectif, auxquels nos solutions vont répondre.
Jonathan et Martial ont tout à fait raison, même nous en tant que prestataire, on ne peut pas rencontrer tout le monde et tous les curieux !
La dimension coût d’acquisition prend de plus en plus de place. On y perdrait trop de temps et d’énergie. Il faut ABSOLUMENT définir le périmètre de la démo, l’objectif poursuivi.

"le nombre d'outils utilisés est croissant pour pouvoir répondre aux besoins des clients, il faut avoir son champion sur chaque sujet" Jonathan Charbit

 

3ème question

 

Maurice : 

Donc pour résumer :

  • Pas besoin de veille exhaustive
  • Se concentrer sur les objectifs à remplir plus que sur les comparatifs de fonctionnalités
  • Rencontrer les prestataires, et ne pas s’intéresser qu’à l’outil : regarder également leur organisation
  • Construire avec ses équipes les KPI’s de succès

Alors justement, quelle place doit prendre la dimension humaine, voir même organisationnelle dans le choix des outils ? 

 

Jonathan :

La promesse des outils c’est l’automatisation des tâches, encore plus avec la démocratisation de l’Intelligence Artificielle.

Le danger c’est de croire qu’un outil est une baguette magique qui va instantanément résoudre les problématiques rencontrées. Au-delà des demos, et des fonctionnalités de l’outil il est crucial pour les entreprises de prendre en compte cette dimension humaine et organisationnelle.
-Qu’est-ce que cela implique ?
-Quels seront les utilisateurs clés ?
-Comment les infos sont remontées/partagées ?
-Quels sont les process internes impactés ?
-Combien de temps pour la formation des équipes ?
Un des points clés pour choisir un prestataire technologique : sa méthodologie d’accompagnement lors de l’Onboarding.

Avoir un outil innovant c’est bien, l’ancrer dans les usages des collaborateurs, c’est mieux.
On voit alors que la dimension humaine, que ce soit en interne, comme le précise Martial, en impliquant les collaborateurs cibles, ou en externe, via les ressources que le prestataire est prêt à mettre en place pour accompagner le déploiement, est fondamentale.

 

Martial :

Je dirai simplement : « Sans les hommes, les technos ne fonctionnent pas ! ».

 

Pascal :

On est en parfait accord : l’onboarding est une des phases essentielles de la réussite : autant pour rassurer nos prospects en avant-vente, que pour la Life time value et le renouvellement de nos clients.
C’est pourquoi nous avons mis en place une équipe de 6 personnes dédiée à nos clients, pour s’assurer que toute la valeur de nos outils sera exploitée.

 

Questions de la salle :

Invitée

Voyez-vous une différence entre les générations X / Y ?

 

Jonathan :

Oui !

Pour caricaturer, on discute souvent avec les générations X/Y dans les start-ups. Les collaborateurs des startups sont très digitaux et ont pour reflexe de tout automatiser pour avoir une facilité d'usage.  Ils sont très consommateurs de nouvelles technologies, de POC, de test, d’essai gratuit, parce qu’ils ont un ADN jeune, et aime retrouver dans leur vie professionnelle les codes de leur vie personnelle.

On constate plus de réticences dans les grosse PME où les collaborateurs sont plus âgés.  Ils ont besoin d'être chouchoutés et d’avoir des consultants qui viennent et les prennent par la main pour les guider. Un mode projet, avec des slides, des process historisés et nomenclaturés, un planning à 6 mois, des consultants seniors, des comités de pilotage…

 

Martial :

Au sein même d'une entreprise, il y a des niveaux de maturités différents. Le rôle du marketing, pour moi, est d'évangéliser, de sensibiliser, de redescendre auprès de toutes les équipes.
Par exemple, alors que les dispositifs de nurturing étaient évidents pour toute l'équipe marketing, ils ne l’étaient pas forcément pour les autres départements (achat, direction, force de vente, etc..).
Pour qu’ils soient moins réticents, il faut leur montrer ce que ça va leur apporter, la valeur aussi pour eux.

 

Invité

Quelle place pour les solutions open source ?

 

Jonathan :

Sur le sujet spécifique des martechs, la question de l’open source est pour l’instant relativement marginale (principalement dû au fait que les équipes Marketing disposent rarement en interne de « ressources techniques »). C’est pour l’instant un signal faible, mais nous pensons qu’il va croître avec l’essor du métier de « marketing technologist » et des profils plus « tech » qui vont joindre des organisations marketing.

A suivre !

 

Invité

Comment faire pour changer les mentalités d’organisations frileuse au changement et/ou peu technophile ?

 

Jonathan :

Chaque organisation va avoir sa formule (participation à des learning expedition, organisation d’hackaton), pour sensibiliser son organisation. Plus on confronte son organisation aux nouvelles technologies et nouvelles organisations plus on a de chance de les faire évoluer

 

Pascal :

Du point de vue éditeur, surtout en BtoB, je dirai qu’il ne faut pas hésiter à solliciter les partenaires, définir des objectifs réalistes avec eux et tester. Nos formules d’abonnements sont beaucoup plus souples qu’en BtoC, il ne faut surtout pas hésiter à les contacter, et échanger dans un premier temps sur les contours des objectifs, afin de définir les possibles synergies.

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